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La grande illusion !

La_grande_illusion Quel est le DSI qui n’a pas entendu, des dizaines de fois, ses fournisseurs lui proposer un partenariat ?
“Nous allons travailler la main dans la main, vous pouvez compter sur nous, nous serons un partenaire fidèle et durable”. Ce message, et ses innombrables variantes, font encore trop souvent partie du discours des fournisseurs.  Le plus extraordinaire, c’est qu’ils arrivent parfois à donner l’impression qu’ils sont sincères et croient à leur discours !

Croire, une seule seconde, qu’un partenariat fournisseur informatique - entreprise cliente peut fonctionner est une grande illusion, un danger pour les deux parties, un enfantillage.

Non au partenariat : le début de la sagesse

- Comment croire qu’un intégrateur qui gagne sa vie sur la mise en œuvre d’un progiciel intégré, va faire son possible pour trouver la solution dont le coût de licence sera le plus faible et les délais d’implantation les plus courts ?
Lionzebra_1- Comment croire qu’un éditeur de logiciels traditionnels ne fera pas le maximum pour convaincre son client que la nouvelle version 23.5 lui est indispensable alors qu’il n’utilise que 5 % des fonctionnalités de la solution installée ?
- Comment croire qu’un fournisseur de PC à qui vous avez sous-traité la gestion de votre parc ne vous poussera pas à changer tous les 3 ans alors qu’une durée de vie de 5 ans serait tout à fait raisonnable ? Aussi incroyable que cela puisse paraître, il y a encore des DSI qui prennent ce genre de décisions !

A l’inverse, quand le Ministère des Finances renouvelle, tous les 4 mois, plusieurs milliers de PC (sur une base installée de 200 000) en pratiquant des enchères inversées, à qui fera-t-on croire que les fournisseurs adorent cette procédure ?

Ferrari_bridgestrone Fournisseurs et clients doivent admettre, assumer qu’ils poursuivent des objectifs différents, souvent conflictuels.
Absence de partenariat ne signifie pas pour autant absence de confiance, situations conflictuelles ou incapacité à collaborer ; il est indispensable, pour les deux parties, qu’elles apprennent à travailler ensemble, comme savent le faire Ferrari et Bridgestone, Michelin et Renault.

Des déséquilibres structurels

Depuis plus de 15 ans, les rapports de force ne sont jamais équilibrés entre fournisseurs informatiques et DSI ; la situation a empiré au cours des 5 dernières années.
Chat_et_souris_unis1 Les fournisseurs importants font passer leurs clients, petits et grands, par leurs fourches caudines, beaucoup aidé en cela par la stratégie suicidaire de DSI qui ont privilégié des solutions “intégrées”. Ils se sont mis en situation de dépendance totale vis-à-vis d’un tout petit nombre de fournisseurs, que tout le monde connaît.

Demandez aux représentants des DSI des grands groupes français qui étaient partis, la fleur au fusil, “négocier” avec un grand éditeur américain, sur la cote nord-ouest, à quel point ils ont été entendus !

Freud Frustrés dans leurs relations de pouvoir, les DSI des “grands comptes” ont beaucoup de mal à ne pas écraser de leur puissance les fournisseurs jeunes, innovants et fragiles, à qui ils font l’’honneur” d’accorder les miettes d’un contrat.  Une majorité de ces DSI ont pris récemment une orientation catastrophique, pour eux et pour les fournisseurs, consistant à ne traiter qu’avec les plus ‘”gros”.
Un psychologue pourrait expliquer comment les entreprises, sans pouvoirs face aux grands acteurs du marché, se “défoulent” sur les petits fournisseurs en faisant étalage de leur “puissance” !

Web 2.0 : une lueur d’espoir ?

Il ne s’agit pas de faire de l’”angélisme ” et de penser que les relations fournisseurs - entreprises seront idéales dans le monde Web 2.0.
Sunset_1 Simplement, les règles normales du marché vont s’appliquer plus facilement, les conditions étant profondément différentes :
- Le marché grand public est encore largement dominant, comme je l’écrivais il y a peu.  Les fournisseurs sont capables de répondre aux demandes de millions de clients ; une entreprise, aussi grande soit-elle, ne sera jamais qu’un client de plus.
- Standards ouverts, formats ouverts (RSS, ODF...), l’écrasante majorité des fournisseurs Web 2.0 joue la carte de l’ouverture et ne cherche pas à enfermer ses clients dans des solutions dont il est difficile de sortir. Le contre-exemple parfait, dont j’avais parlé récemment, est Duet, l’offre conjointe Microsoft-SAP pour faire rentrer les DSI dans une prison technologique, avec une condamnation à vie.
- La dimension financière devient marginale ; les offres Web 2.0 sont, soit gratuites, soit très économiques. Tous les fournisseurs proposent d’essayer gratuitement leurs services Web et il n’y a plus de pénalités de sortie.
- Les entreprises utiliseront des dizaines de services Web 2.0, proposés par de très nombreux fournisseurs différents.  Ceci va entraîner la disparition des liens “stratégiques” dangereux : aucun fournisseur ne dépendra d’un client, aucun client n’aura un SI mis en péril par l’éventuelle défaillance d’un fournisseur.  J’ai aujourd’hui, sur mon Macintosh, quatre “butineurs” que je peux utiliser, Firefox, mon préféré actuel, Safari, Opera et IE.  Mes favoris étant stockés sur le Web, grace à Del-icio-us, ils sont accessibles par les quatre.

Vers un raisonnable pragmatisme ?

Naissance_papillon_1 Après la grande illusion, le pragmatisme devrait s’imposer.  Les fournisseurs Web 2.0 ont déjà fait leur mue, en ne cherchant ni partenariat ni à imposer leur vue.
C’est au tour des DSI de changer de comportement vis-à-vis de leurs fournisseurs en acceptant de travailler avec des dizaines de fournisseurs différents avec qui s’établiront des relations commerciales normales.

J’espère simplement que cette mutation ne durera pas des lustres !

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