Louis Naugès

DSI : n’attendez pas que les fournisseurs innovants viennent à vous, c’est à vous d’aller vers eux !

 

DSI d’une grande organisation, bien entendu membre du CIGREF, confortablement installé dans votre grand bureau, vous avez « accepté » de recevoir l’équipe commerciale de l’un des grands fournisseurs informatiques historiques qui vendent leurs produits ou services à votre entreprise depuis des dizaines années.

Ces entreprises, vous les connaissez : elles ont pour nom IBM, SAP, Oracle ou Microsoft. Elles dépensent des fortunes pour entretenir une force de vente directe, des armées de commerciaux, qui vous bichonnent, viennent périodiquement vous voir pour vous proposer de nouveaux services ou vous rappeler qu’il serait peut-être opportun de réaliser un « audit » de vos licences pour vérifier que vous êtes à jour.

Ce sont bien sur vos entreprises qui paient ces commerciaux et leurs confortables bonus de fin de « quarter » !

Est-ce que ce sont ces vendeurs « legacy » qui vont vous proposer des solutions innovantes, de rupture et qui ont le potentiel de remettre en cause leur « business model existant » ? Posez-vous la question ; vous connaissez la réponse.

  

Innovation, rupture et performance = nouveaux fournisseurs

En 2015, les entreprises sont au milieu de la vague R2I, Révolution Industrielle Informatique, que les lecteurs de ce blog connaissent bien.

Des centaines de fournisseurs de solutions innovantes, dans les infrastructures, les usages ou les services permettent aujourd’hui aux entreprises qui sont prêtes à faire le saut dans cette R2I de trouver un éventail très large de réponses à leurs attentes, opérationnelles et performantes.

Dans l’immense majorité des cas, ce sont de nouveaux entrants, les « digital natifs de l’offre » qui sont à l’origine de ces innovations. Les exemples sont légion :

• En 2006, c’est Amazon, avec AWS, qui propose des services d’IaaS, et non pas HP, Sun ou Dell.
• En 2007, c’est Google, avec Google Apps, qui présente les premiers outils de bureautique collaborative, et non pas IBM ou Microsoft.
• En 2009, c’est BIME qui présente la première solution SaaS de Business Intelligence, et non pas Business Objects ou Information Builders.

Pour une DSI, une grande entreprise, ne pas travailler avec ces nouveaux fournisseurs innovants, c’est passer à côté de 90 % de l’innovation en informatique, c’est se priver de la possibilité de moderniser son SI.

Le problème, c’est que les modes de relations clients - fournisseurs anciens ne fonctionnent plus avec ces nouveaux acteurs du marché.

  

Nouveaux acteurs, nouveaux modes de fonctionnement

Ces nouveaux fournisseurs sont nés dans un monde où l’Internet, le Web, les smartphones étaient déjà banalisés, et ils ont adapté leurs pratiques commerciales et marketing en donnant la priorité à ces techniques.

Je constate un investissement beaucoup plus fort en marketing digital qu’en actions commerciales traditionnelles.

Ces fournisseurs innovants utilisent en priorité :

• Les offres Fremium, avec des fonctionnalités raisonnables gratuites et l’espoir que quelques clients basculeront ensuite vers les solutions payantes.
• Le marketing de contenus, avec des présentations sur le Web, des témoignages clients et des livres blancs.
• Des offres d’essai gratuites et sans engagement.

 Basecamp est un éditeur de solutions SaaS qui répond très bien aux attentes des entreprises, grandes ou petites, pour la gestion de projets de taille raisonnable. A votre avis, combien des 5 611 entreprises qui ont signé pour un essai en une semaine ont reçu la visite d’un commercial ? 

Ces démarches ne sont pas réservées aux seuls petits fournisseurs, comme Basecamp ; les « PME » de l’IaaS, telles que Google ou Amazon, investissent des milliards de dollars tous les ans et pratiquent des démarches similaires, comme le montre cette offre gratuite 12 mois d’AWS.

Combien Google Entreprise ou AWS ont-ils de commerciaux pour répondre aux demandes de toutes les entreprises en France ? Je ne connais pas le chiffre exact, mais il est probablement inférieur à 10 personnes.

 

Entreprises, changez radicalement vos modes de relations avec les fournisseurs

Tout, absolument tout ! Il faut tout changer dans vos modes de relation avec les fournisseurs sinon vous resterez condamné à utiliser les solutions les moins performantes.

Quelles sont les « ex bonnes pratiques » qu’il faut impérativement abandonner :

• Attendre les appels, les visites des commerciaux.
• Ne présélectionner que des grands fournisseurs sur des critères tels que :
•     Un chiffre d’affaires minimal élevé.
•     Une présence sur le marché depuis plus de 5 à 10 années.
•     Un nombre de collaborateurs qui se mesure en milliers.   
• Fixer des critères de référencement très complexes, avec un processus qui dure plusieurs mois.
• Réduire au maximum le nombre de fournisseurs agréés.

Ces « ex bonnes pratiques » avaient pour principal avantage de faciliter le travail des informaticiens et des équipes achats ; ce n’est plus un objectif de management moderne !

  

Une démarche moderne, proactive

Face à cette extraordinaire richesse de l’offre de solutions, les équipes informatiques doivent devenir « proactives » en faisant l’effort de rechercher les fournisseurs porteurs d’avenir. 

Comment s’y prendre :

Veille technologique : je fais en moyenne deux heures de veille technologique par jour et cela me permet de ne pas rater trop d’innovations porteuses de potentiels. Dans mon blog récent sur WebRTC, qui va révolutionner toutes les communications synchrones, il y a une liste de... 25 fournisseurs innovants ! Je n’ose pas imaginer que les grandes entreprises ne puissent pas faire un effort minimal d’un niveau équivalent.

Veille fournisseurs : il existe des dizaines de sites que j’utilise, tels que TechCrunch (gratuit) ou BusinessInsider (payant), qui font un remarquable travail de veille et présentent tous les jours des profils de fournisseurs à fort potentiel.

Apprendre à vivre avec des dizaines de fournisseurs différents : les fournisseurs innovants sont tous très spécialisés et ne cherchent plus à proposer des solutions « intégrées » qui font tout, très mal. Il est donc indispensable d’augmenter le nombre de fournisseurs de solutions informatiques pour son entreprise.

Les équipes informatiques qui ont compris qu’il faut aller vers les fournisseurs innovants, leur demander de faire des propositions, leur confier un maximum de réalisations, permettront à leurs entreprises de moderniser rapidement leur SI, à moindre coût et dans des délais courts.

Il faut dépasser une relation traditionnelle entre DSI et fournisseurs, basée sur l’affrontement et les discussions prioritairement basées sur les réductions des prix proposés.

Recréer une collaboration positive entre l’offre et la demande, faire travailler ensemble DSI et fournisseurs innovants pour le plus grand bénéfice des entreprises, c’est possible.

Lors de la conférence AWS Re-Invent de novembre 2014, Werner Vogels a donné un exemple très encourageant ; le service Trusted Advisor d’aide aux entreprises. En conseillant les clients d’AWS sur une optimisation possible de leurs factures, il leur a permis d’économiser plus de 350 millions de dollars !

Amis DSI, vous souvenez-vous d’avoir reçu, une seule fois, un appel d’un fournisseur « historique » vous expliquant comment vous pourriez réduire votre facture en optimisant vos dépenses chez lui ? 

 

Dire adieu aux technologies « fin de vie », que c’est difficile !

 

Moderniser son Système d’Information, cela veut dire, entre autres, prendre deux familles de décisions :

• - Mettre en œuvre des solutions innovantes.
• - Supprimer des solutions anciennes, en fin de vie.

Quelle est la plus difficile des décisions ? Je constate avec étonnement que c’est la deuxième, « supprimer », qui pose le plus de problèmes.

  

Accepter la vision stratégique innovante, le plus facile

J’anime des dizaines de séminaires et conférences par an, pour des organismes tels que CapGemini Institut ou des associations de DSI.

Je le fais surtout en « intra-entreprise » pour les équipes informatiques internes et/ou les dirigeants, ce qui permet d’adapter la durée et le contenu de l’intervention aux contextes spécifiques de chaque entreprise.

Une vision claire des tendances, de la passion, beaucoup de préparation... dans la majorité des cas, j’arrive à obtenir l’adhésion des participants et à leur faire partager la pertinence de cette vision stratégique.

Cette prise de conscience est indispensable, mais ce n’est que la première étape d’une démarche complexe qui permettra à l’entreprise de faire évoluer son SI.

  

Passer à l’action : le plus dur reste à faire

Aujourd’hui, en 2015, les solutions innovantes disponibles sont très en avance sur les usages professionnels, comme je l’ai souvent expliqué dans ce blog.

Les entreprises ont l’embarras du choix pour sélectionner les solutions d’infrastructures IaaS ou d’applications SaaS à déployer en priorité, et c’est une excellente nouvelle.

Les nouvelles solutions se substituent souvent à des outils anciens :

• Des Chromebook pour remplacer des PC Windows.
• Une solution SaaS de gestion budgétaire remplace l’une des fonctions d’un ERP intégré.
• Un réseau WiFi qui prend la place d’un réseau Ethernet.
• ....

Pour éviter les doublons, avant d’investir sur les nouvelles solutions (« From ideas to invoice » de l’idée à la facture), il faut éliminer les solutions anciennes et c’est là que les difficultés commencent.

Nous avons tous des milliers de bonnes raisons pour avoir encore besoin, un peu, pour quelques mois, de nos fidèles compagnons technologiques :

• J’ai encore beaucoup de présentations Keynote sur mon Macintosh.
• Cette application sur mon iPhone est indispensable et je ne trouve pas la même sur Android.
• Notre centre de calcul vient d’être rénové.
• ....

Comment éviter que ces « bonnes raisons » ne bloquent trop longtemps les évolutions nécessaires ?

Je vous propose une démarche radicale : agir sur les budgets.

  

Supprimer les solutions anciennes : couper les budgets

Une décision « simple » permet d’accélérer la migration vers les solutions innovantes : couper le robinet budgétaire pour toutes les solutions considérées « fin de vie ».

Je vous en propose une première liste, qui couvre des technologies présentes dans la majorité des entreprises ; chacun d’entre vous rajoutera des éléments spécifiques à son entreprise.

A partir de la semaine prochaine :

Plus un euro investi sur un serveur. Acheter un serveur en 2015 veut dire qu’il faudrait attendre au minimum 3 à 5 ans pour qu’il soit amorti et pouvoir le sortir des centres de calcul. 

Plus un euro investi sur un routeur, un commutateur. Les réseaux d’entreprises verront leur taille se réduire rapidement et il doit être possible de fonctionner avec le parc existant.

Plus un euro investi sur un autocommutateur (PABX). La téléphonie, traditionnelle ou IP, va disparaître, avec en particulier l’arrivée des solutions construites autour du standard WebRTC.

Plus un euro investi sur des réseaux Ethernet LAN. Tous les lieux de travail, bureaux, usines, magasins peuvent être équipés de réseaux sans fil à base de WiFi et de Femtocells 3G et 4G.

Plus un euro investi sur un réseau MPLS. C’est l’une des dernières « vaches à lait » des opérateurs télécoms, qui vendent, très cher, des solutions peu performantes et inflexibles, remplacées rapidement par des accès direct à Internet.

Plus un euro investi sur un téléphone filaire, traditionnel ou IP. Dans le complément de la décision relative aux PABX, on peut supprimer tous les téléphones fixes et les remplacer par des smartphones, plus ergonomiques et beaucoup moins chers. Il peut y avoir quelques exceptions, comme les centres d’appel.

Plus un euro investi sur les logiciels « on premise », ERP en priorité. C’est l’un des plus gros budgets IT des grandes entreprises, d’où l’intérêt de s’y attaquer le plus vite possible. Comme il faudra quand même garder pendant quelques années certains composants de ces ERP, les entreprises n’auront pas d’autre choix, travaillant à budget constant, que d’en réduire la voilure en remplaçant le maximum de fonctionnalités par des solutions SaaS.

Plus un euro investi sur un schéma directeur. Cette invention très française, semblable aux célèbres plans quinquennaux de l’ancienne Union Soviétique, est l’une des principales causes de la rigidité de l’informatique des très grandes organisations. Demandez à Facebook, Google, Apple ou Amazon, entreprises bien connues pour avoir des informatiques « nulles », s’ils ont un schéma directeur !

Plus un euro investi sur... (je vous laisse compléter).

  

En synthèse

Avec cette petite liste d’arrêts d’investissements dans quelques technologies « fin de vie », je me suis mis à dos :

• 90 % des fournisseurs historiques qui font tout ce qu’ils peuvent pour convaincre les grandes entreprises que ces solutions sont encore très pertinentes.
• Un grand nombre d’équipes informatiques qui maîtrisent ces technologies anciennes, ne sont pas forcément très à l’aise avec les solutions innovantes et comprennent que leurs beaux diplômes « certified engineer... » qui sont sur les murs de leurs bureaux n’auront bientôt plus beaucoup de valeur.

 Quand on propose de véritables changements et que personne ne dit : « c’est impossible », c’est que l’on n’est pas assez ambitieux. 

Ce risque, il est faible avec ce billet...

  

WebRTC : la rupture annoncée des échanges synchrones en entreprise

 

WebRTC ? Si vous n’en avez pas encore entendu parlé, il est important que vous découvriez une technologie qui va profondément changer les modes de communication de tous vos collaborateurs.

Je vais m’intéresser en priorité aux potentiels à moyen terme de cette technologie ; il existe encore des limites techniques importantes, mais elles vont sauter dans les mois qui viennent.

Les entreprises peuvent et doivent, aujourd’hui, prendre en compte WebRTC dans leurs choix de solutions de communications synchrones.

  

WebRTC, un standard du Web, pas un produit

WebRTC (Web Real Time Communication), est un ensemble de standards Web qui permet des échanges synchrones depuis un navigateur :

• Voix.
• Webconférences.
• Partage de contenus, de documents.

En 2011, Google a publié en Open Source les codes de WebRTC. Les organismes de standardisation, W3C et IETF, travaillent ensemble pour que WebRTC devienne un standard officiel du Web. Aujourd’hui, en 2015, l’essentiel du travail de normalisation est terminé et les entreprises peuvent investir sur des solutions basées sur WebRTC avec un minimum de risques.

Google avait suivi une démarche similaire avec SPDY, son accélérateur de visualisation de pages Web qui a servi de base pour le nouveau standard HTTP/2.

  

Les bénéfices majeurs de WebRTC

Certains lecteurs de ce blog ont peut-être connu les joies des messageries électroniques incompatibles avant que les standards Web s’imposent : un utilisateur d’IBM Profs ne pouvait pas communiquer avec All-in-one de Digital Equipment.

Nous étions encore, fin 2014, dans une situation similaire pour tout ce qui concerne les applications de communication synchrones ; les solutions propriétaires des fournisseurs ne se parlent pas !

WebRTC permet de créer cette universalité des échanges synchrones, sans avoir à demander à son interlocuteur quelle est la solution qu’il utilise.

Principaux avantages :

• Communications de navigateur à navigateur : toute personne équipée d’un navigateur moderne peut participer à une vidéoconférence.
• Aucun plug-in à installer : WebRTC est nativement disponible.
• Fin des communautés fermées, telles que Skype : les 3 milliards d’internautes peuvent participer à des échanges WebRTC.
• Sécurité : le chiffrement des échanges est nativement prévu dans WebRTC.
• Réduction des coûts : on s’appuie sur les infrastructures Web natives.
• Compatibilité avec les outils de téléphonie existants (SIP) : il est possible de se raccorder à des outils téléphoniques « legacy ».
• Possibilité de rajouter des fonctionnalités de communications synchrones à des applications informatiques existantes : les API ouvertes de WebRTC permettent de rendre « communicantes » des applications informatiques traditionnelles.

  

WebRTC, opposition entre anciens et modernes, comme d’habitude

Une fois de plus, on retrouve l’opposition entre les acteurs « pro Web », pro standard et les irréductibles des solutions propriétaires.

Surprise, surprise, quels sont les navigateurs qui permettent déjà l’utilisation de WebRTC :

• Google Chrome.
• Mozilla Firefox avec Hello, natif depuis la version 36.
• Opera.

Quels sont ceux qui trainent des pieds, souvent avec des excuses de performances, de standards historiques :

• Microsoft IE.
• Apple Safari.

On retrouve la même situation avec les applications de messages IP ; WhatsApp vient d’annoncer la disponibilité de son application sur les ordinateurs et devinez quels sont les navigateurs qui l’acceptent ?

 

Des solutions, des produits WebRTC par dizaines en 2015 

Il est essentiel de bien comprendre que WebRTC n’est pas une application, mais un standard. Il faut développer des applications qui s’appuient sur WebRTC ; bonne nouvelle, les premières solutions sont déjà disponibles. 

Quelques exemples :

• Google HangOut : la solution de Google a été l’une des premières à devenir WebRTC compatible, dès 2014.

• Appear.in : Je l’utilise depuis un peu plus d’une année.

• Respoke : annoncée en ce début d’année 2015, c’est probablement l’une des solutions les plus complètes actuellement disponible. Elle a été construite par une « start-up » interne de Digium, entreprise leader dans la distribution des solutions Open Source Asterisk pour la téléphonie d’entreprise.

Les coûts d’usages de Respoke : environ 1$ par personne et par mois !

Les opérateurs télécoms peuvent devenir des acteurs majeurs du monde WebRTC ; ce sont des services aux entreprises sur lesquels ils étaient peu présents et beaucoup ont compris qu’ils avaient intérêt à ne pas se laisser dépasser par les nouveaux entrants.

Telefonica a pris de l’avance et collaboré avec Mozilla pour créer Hello sur Firefox, tout en proposant ses propres services sous le nom de Tu Go, en Espagne et en Angleterre.

Fin 2015, l’offre de solutions WebRTC professionnelles de grande qualité sera en avance sur la demande ; c’est une excellente nouvelle pour les entreprises qui auront l’embarras du choix.

WebRTC, dominant à partir de 2018

Je vais utiliser à nouveau la courbe de Gauss de l’innovation, qui est mon outil favori pour anticiper la vitesse de diffusion d’une technologie.

Comme l’indiquent les chiffres sur ce graphique, WebRTC devrait se diffuser très rapidement :

• Les early adopters en 2015
• Les innovateurs en 2016 et 2017
• La majorité initiale dès 2018

Le milliard d’utilisateurs en entreprise pourrait être atteint avant la fin de cette décennie. Dans le domaine des outils de communication universels, la vitesse d’adoption par le marché peut être très rapide, comme l’ont démontré les applications telles que Whatsapp, qui a aujourd’hui plus de 600 millions d’utilisateurs actifs.

Une étude récente de Disruptive Analysis donne des chiffres proches, en annonçant 2 milliards d’utilisateurs WebRTC à la fin de 2019, mais ce chiffre tient aussi compte des usages grand public.

  

WebRTC, un danger mortel pour les « anciens combattants »

Rupture ! Disruptive ! Ces mots sont souvent utilisés pour qualifier des technologies qui ont le potentiel de secouer fortement un marché existant.

Le nouveau verbe à la mode : vous allez vous faire « Uberiser », qui fait référence aux impacts d’Uber sur les activités des taxis traditionnels.

WebRTC va « Uberiser » tous les acteurs historiques du marché des solutions de communications synchrones traditionnelles, dont vous connaissez les principales :

• Cisco : Webex et Jabber.
• CItrix : GotoMeeting.
• Microsoft : Skype, Lync et Skype for Business.
• IBM : Sametime.

Si vous avez 4 minutes, regardez cette vidéo qui résume, avec beaucoup d’humour, la « qualité et l’ergonomie » des solutions actuelles de Webconférence.

  

En 2021, toutes ces solutions « legacy » auront rejoint le cimetière des outils tués par les innovations de rupture construites sur WebRTC. 

Ces fournisseurs historiques vous diront qu’ils sont de grands fans de WebRTC et que leurs solutions seront compatibles avec ce standard ; ce n’est pas cela qui va transformer une voiture à cheval en une voiture moderne.

Une décision s’impose aujourd’hui aux entreprises : arrêt immédiat de tout investissement nouveau sur ces solutions « fin de vie »... pour préparer l’arrivée des solutions natives WebRTC qui vont les remplacer.

  

WebRTC, une opportunité majeure pour les entreprises 

Les entreprises vont déployer des solutions WebRTC pour répondre à deux familles d’usages :

• Les communications internes.
• Les échanges vers l’extérieur : clients, partenaires, fournisseurs...

Communications internes. Les solutions WebRTC permettent aux entreprises :

• De ne plus réserver les usages modernes de communications synchrones tels que la Webconférence à un petit groupe de clients internes privilégiés. Tous les collaborateurs, équipés d’un simple smartphone, y auront accès, y compris dans les usines, les ateliers ou sur les chantiers.

• Une réduction massive des coûts : entre les solutions à coût marginal zéro comme HangOut pour les entreprises qui ont déployé Google for Work ou les solutions à 1 ou 2 € par personne et par mois, les entreprises auront accès à des options très économiques.
• Flexibilité, instantanéité : plus besoin de planifier, de réserver, d’obtenir un code d’accès. A tout moment, en cas de besoin ou d’urgence, une Webconférence peut être lancée.

 Communications externes. Les potentiels « métiers » des solutions WebRTC sont beaucoup plus importants que les avantages en interne.

Il y a 3 milliards d’internautes aujourd’hui ; ils seront 5 milliards en 2020.

Les entreprises pourront communiquer avec leurs clients, leurs prospects, leurs partenaires :

• Sans aucune contrainte de solutions : l’interopérabilité sera aussi bonne qu’avec les messageries électroniques.
• Avec des coûts très bas.
• En tout lieu, à toute heure, sur n’importe quel PC, smartphone ou tablette.

Je suis convaincu que les entreprises innovantes vont imaginer des dizaines de nouveaux services, d’assistance, de dialogue commercial, de dépannage... 

Cet article présente quatre exemples d’usages de WebRTC dans le monde bancaire et cette petite vidéo une publicité d’une banque.. Indienne !

 

En résumé

Toutes les briques modernes de communications Web sont maintenant disponibles :

• Webmail : Google apps, Outlook.com, Yahoomail...
• Messagerie IP : Whatsapp, WeChat, Line...
• Vidéoconférence, voix : solutions WebRTC.

Et tout cela, depuis un... navigateur moderne!

Difficile de ne pas être très optimiste sur les potentiels de ce mix de solutions pour améliorer immédiatement toutes les communications, externes et internes de votre entreprise.

 MAJ du 20 mars 2015

TMC et WebRTC World viennent de publier la liste des "produits WebRTC de l'année".

Le plus impressionnant, à mon avis : il y a 25 produits dans cette liste, dont bien sur ReSpoke que j'avais donné en exemple !

Quand j'écrivais que l'offre allait exploser, je ne pensais pas que cela irait aussi vite.