DSI : n’attendez pas que les fournisseurs innovants viennent à vous, c’est à vous d’aller vers eux !

 

DSI d’une grande organisation, bien entendu membre du CIGREF, confortablement installé dans votre grand bureau, vous avez « accepté » de recevoir l’équipe commerciale de l’un des grands fournisseurs informatiques historiques qui vendent leurs produits ou services à votre entreprise depuis des dizaines années.

Ces entreprises, vous les connaissez : elles ont pour nom IBM, SAP, Oracle ou Microsoft. Elles dépensent des fortunes pour entretenir une force de vente directe, des armées de commerciaux, qui vous bichonnent, viennent périodiquement vous voir pour vous proposer de nouveaux services ou vous rappeler qu’il serait peut-être opportun de réaliser un « audit » de vos licences pour vérifier que vous êtes à jour.

Ce sont bien sur vos entreprises qui paient ces commerciaux et leurs confortables bonus de fin de « quarter » !

Est-ce que ce sont ces vendeurs « legacy » qui vont vous proposer des solutions innovantes, de rupture et qui ont le potentiel de remettre en cause leur « business model existant » ? Posez-vous la question ; vous connaissez la réponse.

  

Innovation, rupture et performance = nouveaux fournisseurs

En 2015, les entreprises sont au milieu de la vague R2I, Révolution Industrielle Informatique, que les lecteurs de ce blog connaissent bien.

Des centaines de fournisseurs de solutions innovantes, dans les infrastructures, les usages ou les services permettent aujourd’hui aux entreprises qui sont prêtes à faire le saut dans cette R2I de trouver un éventail très large de réponses à leurs attentes, opérationnelles et performantes.

Dans l’immense majorité des cas, ce sont de nouveaux entrants, les « digital natifs de l’offre » qui sont à l’origine de ces innovations. Les exemples sont légion :

• En 2006, c’est Amazon, avec AWS, qui propose des services d’IaaS, et non pas HP, Sun ou Dell.
• En 2007, c’est Google, avec Google Apps, qui présente les premiers outils de bureautique collaborative, et non pas IBM ou Microsoft.
• En 2009, c’est BIME qui présente la première solution SaaS de Business Intelligence, et non pas Business Objects ou Information Builders.

Pour une DSI, une grande entreprise, ne pas travailler avec ces nouveaux fournisseurs innovants, c’est passer à côté de 90 % de l’innovation en informatique, c’est se priver de la possibilité de moderniser son SI.

Le problème, c’est que les modes de relations clients - fournisseurs anciens ne fonctionnent plus avec ces nouveaux acteurs du marché.

  

Nouveaux acteurs, nouveaux modes de fonctionnement

Ces nouveaux fournisseurs sont nés dans un monde où l’Internet, le Web, les smartphones étaient déjà banalisés, et ils ont adapté leurs pratiques commerciales et marketing en donnant la priorité à ces techniques.

Je constate un investissement beaucoup plus fort en marketing digital qu’en actions commerciales traditionnelles.

Ces fournisseurs innovants utilisent en priorité :

• Les offres Fremium, avec des fonctionnalités raisonnables gratuites et l’espoir que quelques clients basculeront ensuite vers les solutions payantes.
• Le marketing de contenus, avec des présentations sur le Web, des témoignages clients et des livres blancs.
• Des offres d’essai gratuites et sans engagement.

 Basecamp est un éditeur de solutions SaaS qui répond très bien aux attentes des entreprises, grandes ou petites, pour la gestion de projets de taille raisonnable. A votre avis, combien des 5 611 entreprises qui ont signé pour un essai en une semaine ont reçu la visite d’un commercial ? 

Ces démarches ne sont pas réservées aux seuls petits fournisseurs, comme Basecamp ; les « PME » de l’IaaS, telles que Google ou Amazon, investissent des milliards de dollars tous les ans et pratiquent des démarches similaires, comme le montre cette offre gratuite 12 mois d’AWS.

Combien Google Entreprise ou AWS ont-ils de commerciaux pour répondre aux demandes de toutes les entreprises en France ? Je ne connais pas le chiffre exact, mais il est probablement inférieur à 10 personnes.

 

Entreprises, changez radicalement vos modes de relations avec les fournisseurs

Tout, absolument tout ! Il faut tout changer dans vos modes de relation avec les fournisseurs sinon vous resterez condamné à utiliser les solutions les moins performantes.

Quelles sont les « ex bonnes pratiques » qu’il faut impérativement abandonner :

• Attendre les appels, les visites des commerciaux.
• Ne présélectionner que des grands fournisseurs sur des critères tels que :
•     Un chiffre d’affaires minimal élevé.
•     Une présence sur le marché depuis plus de 5 à 10 années.
•     Un nombre de collaborateurs qui se mesure en milliers.   
• Fixer des critères de référencement très complexes, avec un processus qui dure plusieurs mois.
• Réduire au maximum le nombre de fournisseurs agréés.

Ces « ex bonnes pratiques » avaient pour principal avantage de faciliter le travail des informaticiens et des équipes achats ; ce n’est plus un objectif de management moderne !

  

Une démarche moderne, proactive

Face à cette extraordinaire richesse de l’offre de solutions, les équipes informatiques doivent devenir « proactives » en faisant l’effort de rechercher les fournisseurs porteurs d’avenir. 

Comment s’y prendre :

Veille technologique : je fais en moyenne deux heures de veille technologique par jour et cela me permet de ne pas rater trop d’innovations porteuses de potentiels. Dans mon blog récent sur WebRTC, qui va révolutionner toutes les communications synchrones, il y a une liste de... 25 fournisseurs innovants ! Je n’ose pas imaginer que les grandes entreprises ne puissent pas faire un effort minimal d’un niveau équivalent.

Veille fournisseurs : il existe des dizaines de sites que j’utilise, tels que TechCrunch (gratuit) ou BusinessInsider (payant), qui font un remarquable travail de veille et présentent tous les jours des profils de fournisseurs à fort potentiel.

Apprendre à vivre avec des dizaines de fournisseurs différents : les fournisseurs innovants sont tous très spécialisés et ne cherchent plus à proposer des solutions « intégrées » qui font tout, très mal. Il est donc indispensable d’augmenter le nombre de fournisseurs de solutions informatiques pour son entreprise.

Les équipes informatiques qui ont compris qu’il faut aller vers les fournisseurs innovants, leur demander de faire des propositions, leur confier un maximum de réalisations, permettront à leurs entreprises de moderniser rapidement leur SI, à moindre coût et dans des délais courts.

Il faut dépasser une relation traditionnelle entre DSI et fournisseurs, basée sur l’affrontement et les discussions prioritairement basées sur les réductions des prix proposés.

Recréer une collaboration positive entre l’offre et la demande, faire travailler ensemble DSI et fournisseurs innovants pour le plus grand bénéfice des entreprises, c’est possible.

Lors de la conférence AWS Re-Invent de novembre 2014, Werner Vogels a donné un exemple très encourageant ; le service Trusted Advisor d’aide aux entreprises. En conseillant les clients d’AWS sur une optimisation possible de leurs factures, il leur a permis d’économiser plus de 350 millions de dollars !

Amis DSI, vous souvenez-vous d’avoir reçu, une seule fois, un appel d’un fournisseur « historique » vous expliquant comment vous pourriez réduire votre facture en optimisant vos dépenses chez lui ?