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Un scandale qui n’a que trop duré : les tarifs mafieux des télécoms professionnels

 

Prolétaires de tous les paysEntreprises de tous les pays, unissez-vous ! Vos opérateurs télécom vous exploitent honteusement !

 Pourquoi, aujourd’hui, détourner cette citation de Karl Marx pour parler de l’exploitation de l’ensemble des entreprises par les opérateurs télécom quand ils vantent les mérites de leurs solutions «dites professionnelles» ?

C’est un scandale qui dure depuis trop longtemps, mais les écarts entre les tarifs grand public et professionnel des opérateurs télécom sont aujourd’hui devenus tellement absurdes qu’il est temps de pousser un véritable coup de gueule sur ce sujet.

Je m’étais déjà élevé, en 2007, contre les tarifs de gangsters d’un hôtel de luxe à Paris qui faisait payer le WiFi à 50 € par jour.

En réponse à mon blog, le tarif avait été ramené à 20 € par jour. Je suis retourné dans cet hôtel en mars 2016 et le WiFi était, enfin, gratuit pour tout le monde.

J’espère que ce billet aura des impacts similaires, plus rapidement !

 

Prix actuels proposés par les opérateurs aux entreprises 

DPC Mafia three men S 103435177Scandaleux, mafieux, inadmissibles, confiscatoires... les mots me manquent pour exprimer mon indignation quand je lis les propositions commerciales envoyées aux entreprises, et en particulier aux PME, par les opérateurs télécom.

Ce sujet a été abordé avec les participants d’un séminaire que j’animais fin mars 2016 à Paris. Nous avons partagé quelques chiffres ; l’un d’entre eux, DSI dans une PME d’une centaine de personnes en Bretagne, m’a envoyé des exemples de réponses à un appel d’offres, fin 2015. D’autres participants ont confirmé avoir reçu des offres similaires.

Tarif Orange pro fibre PME

Cette proposition a été envoyée par un «petit opérateur national», Orange.

Trois chiffres la résument : plus de 2 200 € par mois, pour 40 Mb/s et un engagement de 36 mois pour l’entreprise.

L’analyse de cette offre, outre son prix démentiel, m’amène à me poser plusieurs questions :

  • De la fibre optique à 20 Mb/s ? Comment est-ce possible quand que le minimum de vitesse sur des fibres est supérieur à 100 Mb/s ? Cela coûte probablement plus cher à l’opérateur de limiter artificiellement la bande passante que de laisser l’entreprise utiliser toute la capacité disponible.
  • 20, 30 ou 40 Mb/s sur la même proposition, avec des prix de vente strictement proportionnels. J’ai beaucoup de mal à imaginer la différence de coût d’installation et de fourniture du service par Orange entre ces trois vitesses...
  • Contrat de 36 mois : cela transforme, en pratique, un budget OPEX en CAPEX. L’entreprise s’engage pour 79 400 €, pour 40 Mb/s et jusqu’en 2018.

Tarif Fibre Bretagne Telecom PME

Une autre des offres reçues émane de Bretagne Télécom ; on reste dans les mêmes ordres de grandeur.

Une fibre 20 Mb/s et un lien cuivre SDSL 8 Mb/s, 28Mb/s au total, pour un prix que varie de 1620 € à 1398 € par mois, en osant proposer un contrat sur... 60 mois.

Le discours de ces opérateurs mafieux aux tarifs mafieux est bien rodé : avec ces tarifs professionnels, nous vous garantissons un service de très haut niveau. Si seulement c’était vrai... Sur le site d’Orange, les garanties proposées sont :

  • Un niveau de service de 99,8 %.
  • 4h pour rétablissement de la ligne en cas de panne.

Ce sont des chiffres très moyens et qui ne justifient en rien ces tarifs en or massif.

  

Et pendant ce temps-là... dans le grand public

Dans le classement des pays sur les coûts d’accès Internet grand public, la France est bien placée ; merci la concurrence, merci Free, à l’origine de cette baisse des prix dont ont bénéficié tous les clients.

Arcep Abonnés Haut débit Q4 2015

L’ARCEP publie tous les trimestres de remarquables statistiques, gratuites, sur les réseaux en France. Fin 2014, 27 millions de foyers avaient des accès haut débit à Internet, et plus de 4 millions, 15 % d’entre eux, étaient en très haut débit, supérieur à 30 Mb/s.

A quel prix ? Pour rester cohérent avec les chiffres que j’ai donnés pour la PME bretonne, j’ai regardé les offres proposées par Orange en fibre optique grand public, visibles ci-dessous.

Offre Orange grand public 500 Mb:sCette offre à... 500 Mb/s (flèche rouge) est actuellement en promotion à 29 € par mois. Le débit montant garanti n’est «que» de 200 Mb/s.

Le prix sans promotions, incluant la Livebox, donc le routeur WiFi, est de 46 € par mois, chiffre que je vais utiliser dans la comparaison qui suit.

Je ne tiendrai pas compte des autres avantages, tels que l’accès à 140 chaînes de télévision, qui ont peu d’intérêt dans le monde professionnel.

Cette offre demande un engagement de 12 mois de la part du client grand public, à comparer aux 36 mois de l’entreprise.

Orange Fibre pro vs grand public

Dans ce tableau très simple, j’ai comparé les deux offres d’Orange :

  • Professionnelle à 40 Mb/s, symétrique.
  • Grand public à 500 Mb/s descente, 200 Mb/s montée.

Un chiffre saute aux yeux : le coût au Mb/s de la solution professionnelle est... 600 fois plus élevé que celui de la solution grand public en descente, 240 fois plus élevé en montée.

Retour sur l’argument «massue» des opérateurs pour essayer de justifier l’injustifiable, cet écart de prix, la «qualité de service pro», dont à vu plus haut qu’elle n’était pas exceptionnelle.

Et si la qualité de service grand public était meilleure que la pro ? Quand on a 27 millions de clients grand public, la fiabilité devient essentielle sous peine d’avoir des coûts de maintenance prohibitifs.

Je reviens maintenant sur le cas du DSI de cette PME qui souhaite proposer le meilleur service possible à ses clients internes. Je lui propose de comparer deux options :

  • L’offre «professionnelle» d’Orange à 2 200 € pour 40 Mb/s.
  • Prendre 5 abonnements grand public soit 230 €, 10 fois moins cher, pour une bande passante de 2 500 Mb/s, 60 fois plus.

Oui, vous avez bien lu : 60 fois plus, 10 fois moins cher.

Pour augmenter la fiabilité, il pourra choisir ses 5 abonnements chez des opérateurs différents, et garantir ainsi un niveau de service très largement supérieur à celui de la solution professionnelle.

  

Nouvelles offres professionnelles, sans fil

L’arrivée de la 4G/LTE permet de proposer des solutions très haut débit sans fil. Comme le montre ce graphique, la vitesse moyenne de descente en France, mi 2015, était supérieure à 30 Mb/s. Cette même étude donne une vitesse de montée supérieure à 10 Mb/s.

LTE download speed France

Pourquoi ne pas faire profiter les entreprises de cette solution ? Des opérateurs télécom l’ont compris et proposent maintenant des «routeurs LTE» fixes à déployer dans les entreprises.
Tarifs BouyguesTel Routeur 4G pro

J’ai choisi, à titre d’exemple, l’offre proposée par Bouygues Telecom :

  • Routeur 4G/4G+ (LTE Advanced, pour les initiés).
  • 100 Go de données par mois.
  • 99 € par mois.

Comme toutes les offres sans fil, il existe une limite au volume de données échangées. Dans cet exemple, le Go supplémentaire coûte 5 € ; il suffit de dépasser de 20 Go pour payer le prix de deux abonnements, qui permettent... 100 Go de plus.

Si je fais l’hypothèse, raisonnable, que ce réseau 4G propose un débit descendant de 40 Mo, j’ai un coût au Mo de 2,5 €, à comparer aux 55 € du réseau professionnel Orange.

Je peux maintenant proposer au DSI de cette PME bretonne une nouvelle solution, au même coût global, encore plus fiable, car elle combine le filaire et le sans fil :

  • Trois abonnements filaires = 138 € pour 1 500 Mb/s.
  • Un abonnement sans fil : 99 € pour 40 Mb/s, option de secours suffisante en cas de panne simultanée, improbable, des 3 abonnements filaires.

  

La révolte des acheteurs

DPC Revolt 2016 S 90443617J’espère que la révolte des acheteurs de services de télécommunications professionnels va démarrer en 2016.

Les grandes entreprises devraient être à la pointe de ce combat, car elles ont en interne les compétences pour challenger les fournisseurs historiques. C’est plus difficile pour les PME et les TPE qui se sentent désarmées, face à leurs fournisseurs télécom. En France, Orange occupe une position beaucoup plus dominante dans le monde professionnel que dans le grand public.

Les entreprises peuvent choisir comme exigence cette phrase tirée d’une publicité de Samsung :

Samsung du pro aussi pro que mon perso

«Je veux du pro, aussi pro que mon perso», en rajoutant

«au même prix que mon perso».

A court terme, la démarche la plus rapide, la plus efficace est de demander pour chaque implantation géographique de l’entreprise des réponses chiffrées aux branches professionnelles et grand public des opérateurs. Certains d’entre eux s’y opposent, mais je ne vois pas pourquoi cela ne serait pas répréhensible sous le principe du «refus de vente».

 

Nouveaux entrants, nouveaux espoirs

DPC WMAN S 75805873J’ai privilégié dans cette analyse les offres d’accès à Internet, au Cloud, au Web : dans le jargon des télécoms, on parle de MAN, Metropolitan Area Network, des accès de moyenne distance, compris entre 1 et 50 km environ.

J’avais, dans un billet récent, parlé de WaaS, WAN as a Service, pour remplacer les solutions longues distances MPLS, fin de vie, commercialisées par les opérateurs historiques.

Je vous propose aujourd’hui un nouvel acronyme, MaaS, MAN as a Service, pour des offres de réseaux MAN proposés comme des services.

MaaS - MAN as a Service

Les entreprises peuvent exiger, pour chacune de leurs implantations, des offres «as a Service», flexibles, sur des durées maximales de 12 mois, et qui proposent, selon les lieux :

  • Des liaisons filaires fibres, de 100 Mb/s à 10 Gb/s.
  • Des liaisons filaires xDSL, de 5 à 100 Mb/s.
  • Des «fibres noires», fibres non utilisées par les opérateurs. On peut les activer pour relier une implantation d’entreprise avec un POP, Point de Présence d’opérateur, pour accéder à Internet.
  • Des liaisons sans fil 4G/4G+.
  • Des liaisons satellites, telles que celles proposées par Tooway, à 20 Mb/s descente et 6 Mb/s montée, en versions grand public et professionnelle.

Qui seront les premiers fournisseurs à oser se positionner sur le marché du MaaS, à rechercher les meilleures solutions, les meilleurs rapports vitesse/coût pour les entreprises ? Je leur pronostique un avenir radieux et une croissance très forte de leur activité dans les 5 années qui viennent.

Carte Kosc TelecomKosc Telecom pourrait être l’un de ces acteurs de rupture. Avec l’aide de BPI France en 2016, il a pour ambition de secouer le marché français, et ce n’est pas moi qui vais m’en plaindre !

DPC tous ensemble SS 100633149Je suis prêt à aider les fournisseurs MaaS de nouvelle génération et les entreprises à construire, ensemble, des offres professionnelles qui ne seront plus des escroqueries monumentales.

Il y a des centaines de millions d’euros à gagner, et rapidement, pour les entreprises.

 


La guerre du Cloud : quels vainqueurs ? Les fournisseurs historiques ou les natifs ?

 

DPC Missiles war S 103991771Une guerre sans merci a commencé ! Les entreprises vont être les témoins et les arbitres de la plus grande bataille jamais livrée entre fournisseurs informatiques.

Les infrastructures Cloud et les usages SaaS deviennent les solutions par défaut pour toutes les entreprises. C’est une réalité depuis 2015 pour les entreprises innovantes (courbe de Gauss de l’innovation). Ce le sera pour la majorité des entreprises en 2021.

Tout va se jouer entre 2015 et 2021, une période très courte à l’échelle de l’histoire de l’informatique.

Gauss Curve Innovation 2015 - 2021

En 2022, on visitera les entreprises «ringardes - laggards» pour redécouvrir comment on travaillait «avant».

Les seuls fournisseurs crédibles au début de la prochaine décennie ? Ceux qui proposent de véritables solutions Cloud et SaaS.

Qui seront-ils ?

  

Le Cloud public, seul marché informatique en croissance

Les jeux sont faits : le Cloud public a définitivement gagné la bataille. C’est ce que j’écrivais en août 2015 ; c’est encore plus vrai aujourd’hui. 

Toutes les études, tous les analystes confirment que les différents marchés du Cloud public, IaaS, PaaS ou SaaS sont en croissance forte alors que les autres marchés de l’informatique, serveurs, logiciels traditionnels sont sur le déclin.

IaaS PaaS SaaS market

Cette étude de TBR montre que le marché du Cloud va doubler entre 2015 et 2020, passant de 80 à 167 milliards de dollars.

Il reste encore de trop nombreux DSI et fournisseurs «anciens combattants» qui font semblant de croire qu’il y a encore un avenir pour des solutions dites de Cloud privé. Dans leur vision rétrograde, continuer à investir dans ses propres infrastructures ou des licences logicielles reste une bonne option pour les prochaines années.

Yeti Cloud PrivéC’est un combat d’arrière-garde, perdu d’avance. L’image qui me vient à l’esprit quand j’entends parler de Cloud privé, c’est celle d’un animal mythique, le Yeti : tout le monde en parle, personne ne l’a jamais rencontré !

Conscients de cette révolution, brutale et très rapide, il n’y a plus un seul fournisseur informatique qui ne proclame pas qu’il est «Cloud über alles».

 

  

Les fournisseurs historiques

DPC Old Gun S 103199049L’immense majorité des fournisseurs informatiques sont nés avant l’année 2000 et font partie de ceux que je nomme historiques ; ce n’est pas un défaut, mais une réalité. Depuis les années 1960, ils vendaient des serveurs, des routeurs, des disques, des licences logicielles à des clients pour qui cela représentait des dépenses en capital, du CAPEX.

Leurs modèles économiques, les modes de rémunération des commerciaux, les cycles de renouvellement des produits, les contrats de maintenance... tout était construit sur ce modèle « ventes par fournisseurs - CAPEX pour les entreprises clientes ».

L’arrivée du Cloud représente une rupture totale dans toutes les dimensions de leurs activités :

DPC dollar rupture S 12210436

  • Les ventes sont remplacées par des revenus mensuels ou annuels.
  • Les commerciaux doivent vivre avec des commissions réparties sur plusieurs années.
  • Leurs clients ont la possibilité de remettre en cause leurs choix en permanence.
  • Le rythme de développement, de mise à jour des solutions s’accélère. Une démarche pluriannuelle est remplacée par des mises à jour trimestrielles, mensuelles, voire hebdomadaires.

Seront-ils capables de s’adapter à temps pour ne pas se faire distancer par les fournisseurs Clouds natifs ? De la réponse à cette question dépend leur capacité à rester pertinents pour leurs clients.

 

Les fournisseurs Cloud/SaaS natifs

DPC Woman Lotus in Cloud S 63582089Les fournisseurs Cloud/SaaS natifs sont nés au début des années 2000 ;  Salesforce a été le grand précurseur. La majorité sont arrivés au milieu de la décennie, à partir de 2005, comme Google avec Google Apps ou AWS, Amazon Web Services.

Ils n’ont jamais vendu autre chose que des «services» d’infrastructures ou d’applications, en OPEX.

Leur culture, leur mode d’organisation, leurs équipes de développement et leurs commerciaux sont Cloud natifs, et ils n’ont jamais connus d’autre monde.

Il existe aujourd’hui plusieurs milliers de fournisseurs natifs Cloud, principalement dans le domaine des usages SaaS. Tous les éditeurs que je rencontre depuis quelques années sont natifs Cloud, sans exception.

 

Historiques contre natifs

Il n’y a qu’un seul marché informatique professionnel, et il très stable en volume, comme le montre cette étude de la société Accelerance.

Accelerance - IT market 2005 - 2015

Sur la période 2010 - 2015, le CA mondial de l’informatique a peu évolué, autour de 3 500 milliards de dollars.

Sur un marché stable, l’arrivée de nouveaux acteurs ne peut se faire qu’au détriment des anciens, et c’est ce que l’on va observer entre 2015 et 2021. Si le Chiffre d’Affaires des fournisseurs «clouds natifs» augmente fortement, cela aura pour conséquence que celui des fournisseurs historiques va... fortement baisser.

Pour illustrer ces mutations, je vous propose d’analyser trois marchés :

  • Fournisseurs IaaS, Infrastructures as a Service
  • Solutions SaaS de bureautique
  • Logiciels structurés.

Les acteurs du marché IaaS

C’est un marché intéressant, très caractéristique de la migration de l’Ancien Monde vers le nouveau :

IaaS - Servers vs Services providers

  • Le nombre d’acteurs importants est très réduit, au vu des investissements majeurs nécessaires pour être crédibles.
  • On y trouve des acteurs natifs IaaS :  AWS et Google.
  • Des acteurs historiques, IBM et Microsoft, ont créé des offres IaaS.
  • Des acteurs historiques, Dell et HP, ont essayé de se lancer sur le marché IaaS mais ont rapidement jeté l’éponge.

Les différences de «culture» entre ces fournisseurs restent fortes :

  • On ne verra jamais AWS ou Google commercialiser des serveurs ; ils ne proposent que des «services» d’infrastructures.
  • Dell, HP et les autres fournisseurs historiques de serveurs vont continuer, pendant de nombreuses années, à vendre des serveurs, tant que des DSI et des entreprises traditionnelles n’auront pas compris qu’acheter un serveur n’a plus de sens aujourd’hui.
  • IBM et Microsoft ont un pied dans les services IaaS, mais gardent... l’autre pied dans les serveurs. Ces deux acteurs ont annoncé récemment qu’ils étaient prêts à commercialiser du «Cloud in a Box», en clair, leurs solutions IaaS à installer dans les centres de calculs privés des entreprises.

Cloud in a Box - IBM & Microsoft

Solutions SaaS de bureautique

DPC mailbox cloud S 104330624C’est un sujet que j’ai traité plusieurs fois dans mon blog.

Aujourd’hui, les entreprises ont le choix entre deux solutions industrielles :

  • Google Apps, native SaaS, disponible depuis 2007.
  • Office 365, version «cloudifiée» d’Exchange et Office, lancée par Microsoft en 2011.

IBM était le deuxième leader historique de ce marché, entre 1990 et 2010, avec Lotus Notes-Domino. Sa nouvelle offre «cloud» Verse, arrivée trop tard, a très peu de chances de réussite.

AWS a lui aussi lancé une offre de bureautique SaaS en 2015, sous le nom de Workmail. Je pense que leur probabilité de devenir un acteur majeur de ce marché n’est pas très élevée.

 Logiciels structurés

La même analyse pourrait être faite dans tous les domaines du Système d’Information, et en particulier dans celui des logiciels structurés correspondant aux applications informatiques classiques.

L’opposition est totale entre les solutions ERP intégrées fin de vie, SAP ou Oracle Applications, et les nouvelles solutions SaaS «best of breed», Salesforce ou Adaptive Insight.

SaaS acquired companies logosConfrontés à l’impossibilité technique et culturelle de transformer leurs solutions historiques en véritables solutions SaaS, ces grands acteurs historiques n’ont pas d’autres options, pour exister sur le Cloud, que de racheter des éditeurs natifs SaaS :

  • SAP avec SuccessFactors ou Concur.
  • Oracle avec Taleo ou Eloqua.

Ceci leur permet de claironner, haut et fort, que leur Chiffre d’Affaires dans le Cloud est en forte croissance alors que l’essentiel de cette croissance vient de solutions qu’ils ont acquises.

Il n’y a pas un seul domaine de l’informatique qui va échapper à ce combat des fournisseurs historiques contre les Clouds natifs.

 

Entreprises, arbitres de ce duel des anciens et des modernes

DPC arbitre carton rouge S 57628772Historiques ou Clouds natifs ? Ce sont les entreprises et les DSI qui vont désigner les vainqueurs de demain.

Une grande entreprise française de plus de 100 000 salariés, avec qui j’ai eu l’honneur de collaborer à l’élaboration de leur stratégie IT, l’a bien compris. Le CTO, Chief Technical Officer, a publié un court document de 2 pages qui établit les clauses «éliminatoires» lors de la sélection de solutions logicielles.

Avec son accord, j’en ai extrait ces quelques lignes ; elles devraient faire partie de la stratégie IT de toutes les entreprises, quelle que soit leur taille.

IT Strategy french organization

Au fur et à mesure que les entreprises avancent sur la courbe de Gauss de l’innovation, les deux majorités, initiales et tardives, vont basculer l’essentiel de leur Système d’Information vers des solutions Cloud.

DPC Pie Chart S 89880934En 2021, comment le marché des solutions informatiques professionnelles sera-t-il réparti entre :

  • Les fournisseurs historiques.
  • Les fournisseurs historiques qui ont essayé de basculer vers le Cloud.
  • Les fournisseurs natifs Cloud.

Je vous laisse mettre les pourcentages sur ce «camembert»...

 


Répondre aux attentes des métiers ? 2 démarches... très différentes pour les applications informatiques

 

DPC number 2  S 92506613Deux démarches différentes ? La culture classique informatique nous a habitué à l’unicité dans tous les domaines, postes de travail, ERP, logiciels de gestion de projet...

Ce mode de pensée unique se retrouvait aussi dans la manière d’aborder les demandes formulées par les métiers pour de nouvelles applications, de nouveaux usages.

Je vous propose aujourd’hui d’abandonner cette culture ancienne de l’unicité et de la remplacer par deux approches très, mais vraiment très différentes.

  

L’ancien monde : une seule démarche, une catastrophe

Tyrannie MOA:MOELa majorité des entreprises et des DSI vivent encore sous la tyrannie de la démarche maîtrise d’ouvrage, maîtrise d’œuvre (MOA/MOE) utilisée dans le monde de l’informatique.

J’avais écrit un billet entier pour dire tout le bien que je pense de la démarche MOA/MOE, et vais aller ici à l’essentiel. 

MOA/MOE est une démarche «paléontologique», valable il y a 20 ans quand l’offre de solutions était très peu développée.

C’est une spécificité française dont on se passerait bien volontiers et qui a beaucoup de mal à mourir.

Il est temps de tourner la page et de laisser ce cauchemar derrière nous en prenant une décision forte :

Suppression immédiate de toutes les activités

MOA/MOE dans mon entreprise

 

Deux familles d’usages = deux démarches

Une fois de plus, le modèle B I S va me servir de référence ; chaque jour, je lui découvre de nouvelles qualités !

Le modèle B I S fait la différence entre :

  • Les usages S, fonctions Support, transverses et que l’on trouve dans toutes les entreprises.
  • Les usages B, Business, cœur métiers, spécifiques des activités de chaque entreprise.

Deux démarches pour B et SMettre en œuvre deux démarches totalement différentes, une pour les usages S et l’autre pour les usages B, permet de révolutionner le mode de collaboration entre une DSI et ses clients internes, les directions métiers.

Lorsqu’une demande est exprimée par une direction métier, la première étape, capitale, consiste à déterminer à quelle famille, Support ou Business cœur métier, elle appartient.

Dans l’immense majorité des cas, la réponse sera simple et immédiate.

Si le choix n’est pas évident, une analyse plus fine de la demande devrait permettre de la couper en deux, une partie S et une partie B.

B & S Pareto 80 : 20La taille et les métiers d’une entreprise, privée ou publique, vont influer sur le pourcentage du Système d’Information que sera S ou B. Mes analyses sur le terrain montrent que la partie S représente entre 60 % et 80 % de la surface du SI.

Il y a bien sur des exceptions à cette règle de Pareto. Un bon exemple se trouve dans le secteur public : villes et régions ont des usages cœur métiers très variés, très nombreux, ce qui augmente beaucoup la partie B de leur SI.

  

DUS : Démarche Usages Support

Métiers et DSI, ensemble, ont déterminé que la demande était de la famille S, Support.

Métiers et DSI, ensemble, vont maintenant choisir la solution... SaaS qui convient.

DPC Progress over perfection Good enough S 63155424La Démarche Usages Support (DUS) s’appuie sur l’hypothèse suivante :

il existe toujours sur le marché des solutions SaaS «good enough», suffisantes, pour répondre aux attentes exprimées par les métiers.

En clair : l’offre s’impose à la demande.

La démarche DUS se décompose en trois étapes, dont j’avais parlé en quelques lignes dans un billet récent :

1 - Présélection par la DSI, avec l’aide de la direction métier, des solutions SaaS qui couvrent le périmètre fonctionnel étudié, que ce soit, finances, marketing, RH ou autres.

Killing Legacy SoftwareLa DSI a un rôle prioritaire : éliminer, sur des critères techniques, toutes les solutions qui ne sont pas strictement SaaS multitenant. L’intransigeance de la DSI doit être absolue : elle ne peut pas permettre l’entrée dans l’entreprise d’une seule application support non SaaS. D’autres critères techniques, tels que la capacité à utiliser le SSO (SIngle Sign On) ou le MFA (Multi Facteur Authentification) peuvent être utiliser pour accepter ou éliminer des solutions.

DSI et direction métier acceptent cette liste des solutions SaaS pré-sélectionnées. Dans la majorité des cas, elle comprendra de 2 à 5 solutions.

Cette étape ne doit pas durer plus de 1 à 4 semaines, selon la complexité du sujet.

A partir de ce moment, la DSI s’engage à accepter le choix qui sera fait par la direction métier dans la suite de la démarche DUS.

2 - Evaluation des solutions, par la direction métier

DPC Wine selection S 59407733C’est maintenant la direction métier qui prend la main. Elle va comparer les solutions présélectionnées pour établir un classement fonctionnel.

La majorité des fournisseurs SaaS permettent de faire des POC (Proof of Concept) gratuits, en mettant à la disposition des personnes concernées la solution pendant une période qui peut aller de 2 à 6 semaines.

La direction métier s’engage à donner son classement dans un délai de 4 à 8 semaines maximum.

3 - Sélection de la solution à retenir

DPC Selection people S 20150329La direction métier rend son verdict : 2 ou 3 des solutions analysées répondent raisonnablement bien à ses attentes et elle est prête à s’engager à les utiliser.

La direction des achats peut alors intervenir et demander aux fournisseurs des réponses contractuelles, incluant les dimensions financières.

La direction métier aura toujours le dernier mot, après avoir pris en compte toutes les dimensions du projet.

Temps moyen de cette étape 3 : de 2 à 8 semaines.

Résumé : en s’appuyant sur DUS, DSI et directions métiers, ensemble, sont capables de sélectionner, parmi les offres SaaS opérationnelles, une solution SaaS qui répond aux besoins métiers tout en respectant les contraintes techniques de la DSI.

DUS + SaaS = 100 % de réponses positives pour les usages Support.

 

DUM : Démarche Usages Métiers

DPC Cœur de Métier S 29121441DSI et Direction Métier ont maintenant devant eux un besoin clairement identifié comme Business, cœur métier.

L’entreprise doit se poser deux questions :

  • Est-ce que ce processus métier est un facteur clef de compétitivité ou une commodité ? Un bon exemple de processus «commodité» est celui de l’AMM, Autorisation de Mise sur le Marché, pour les médicaments. C’est clairement métier, car il ne concerne que les laboratoires pharmaceutiques, et c’est un processus standardisé au niveau mondial.
  • Existe-t-il une solution SaaS verticale qui correspond à cette demande ? Cette question ne se pose que pour les processus métiers «commodités».

L’offre de solutions SaaS métiers est encore jeune, mais s’enrichit très vite, comme je l’ai écrit dans un billet dédié à ce sujet.

Si la réponse est oui, il ne faut pas hésiter à privilégier cette piste. A l’inverse de ce qui se passe pour les solutions SaaS Support, l’offre sera très limitée. Dans la majorité des situations, il y aura au maximum 2 solutions disponibles à analyser.

La démarche DUS, simplifiée, plus rapide, peut être utilisée en répondant aux deux questions :

  • Est-ce vraiment une application SaaS Multitenant ?
  • Est-ce qu’elle répond raisonnablement bien aux besoins métiers identifiés ?

Aujourd’hui, dans la majorité des situations, il n’existe pas de solutions SaaS verticales adaptées aux processus cœur métiers.

La deuxième démarche, DUM, Démarche Usages Métiers, peut s’enclencher.

DUM est basée sur un constat de bons sens : s’il n’y a pas sur le marché de réponse à mes attentes, il faut... la construire ! Elle part aussi du principe que l’entreprise souhaite utiliser ces processus cœurs métiers comme des armes de compétitivité, de différentiation.

La bonne réponse pour des applications cœur métiers sera... de construire une véritable application sur mesure.

DPC BPR SS 72886083Quelles sont les étapes de la démarche DUM ?

1 - Reengineering du processus métier

Le mot reengineering n’est plus à la mode, mais reste une priorité, appliqué aux seuls processus cœur métiers :

  • Proposer des services innovants, différents à ses clients.
  • Simplifier, repenser les processus existants, avant de construire une nouvelle solution informatique.
  • Mettre les clients dans la boucle, privilégier le «self service informatique».

2 - S’appuyer sur des ressources internes d’ingénieurs logiciels

C’est indispensable, pour construire des applications sur mesure, comme je l’ai expliqué dans un billet récent.

3 - Utiliser uniquement des outils PaaS, Platform as a Service, sur Clouds Publics, pour construire ces applications.

4 - Créer des équipes de projets mixtes

DPC team letters in Cloud S 102217981Ingénieurs logiciels et directions métiers, construisent en continu, en mode Devops, en s’appuyant sur les nouveaux processus définis lors de l’étape «réengineering» .

5 - Permettre aux ingénieurs logiciels d’acquérir des compétences métiers

Il est essentiel de privilégier la pérennité dans leurs activités, en garantissant qu’ils pourront faire carrière dans un métier qu’ils aiment. J’espère rencontrer de plus en plus souvent des personnes qui me diront : Je suis «ingénieur logiciel, banquier, assureur...», et fier de l’être ! 

En concentrant l’essentiel de ses ressources humaines et financières sur les seuls processus cœur métiers, une entreprise peut construire rapidement des «armes de compétitivité massives» à l’aide de commandos mixtes, métiers et ingénieurs logiciels.

  

Deux démarches, clef de la réussite

Two sign post chosing a solutionMOA/MOE contre DUS/DUM : c’est le combat des anciens et des modernes. Je suis persuadé que votre entreprise choisira cette nouvelle approche proposée pour gagner en efficacité et en compétitivité.

Répondre avec des solutions différentes, des démarches différentes pour répondre à des attentes différentes... Et si le bon sens et le pragmatisme remplaçaient enfin des visions et démarches théoriques qui ont fait tant de mal à l’informatique dans les entreprises.

DUS et MUM sont en version ß ; je compte sur vous pour m'aider à améliorer ces démarches.

 


La direction financière, prochaine grande cliente du SaaS

DPC Finance S 79073233Cela fait plus de 15 ans que des solutions SaaS, Software as a Service, sont commercialisées :

  • - Année 2000 : Salesforce propose une solution CRM aux équipes commerciales.
  • - Année 2001 : SuccessFactors, depuis racheté par SAP, lance une solution de gestion de ressources humaines.
  • Année 2007 : Google Apps est la première solution SaaS de communication et collaboration.

Comme le montre cette analyse faire par IDC, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à déployer des solutions SaaS ; en 2016, les CRM SaaS vont, pour la première fois, dépasser les solutions historiques «on premise».

IDC CRM SaaS

Il aura quand même fallu plus de 15 ans pour arriver à ce résultat...

CRM, collaboration et communication (messagerie et bureautique) et RH sont en 2016 les trois domaines pour lesquels les applications SaaS sont les plus déployées.

Quid des directions financières ? Elles sont pour le moment peu utilisatrices de solutions SaaS. Je pronostique que cette situation va changer très vite et qu’elles vont devenir le quatrième grand marché pour les solutions SaaS.

  

Informatique financière : situation actuelle «délicate»

Finance slaved to ExcelEntreprises grandes ou petites, privées ou publiques... peu importe ; toutes leurs directions financières sont devenues esclaves d’un logiciel de bureautique, Excel. Excel c’est transformé en l’application informatique la plus utilisée au monde, en particulier dans le secteur financier.

Ceci est confirmé par des dizaines d’études : une enquête, réalisée en 2014, montre que 86 % des personnes utilisent Excel pour gérer les budgets de leur entreprise.

Excel still number one for Planning

Excel dominant ! Je croyais naïvement que toutes les grandes entreprises avaient déployé des solutions informatiques de haut niveau, construites avec des ERP ayant pour noms SAP, Oracle Applications ou Microsoft Dynamics. Je croyais aussi que l’objectif premier de ces outils était de donner une vision unique, intégrée du fonctionnement des entreprises pour que les responsables puissent disposer de tableaux de bord à jour en permanence, ergonomiques et faciles à modifier.

La réalité est toute autre...

Les solutions informatiques installées, malgré les millions d’euros dépensés et des années d’effort, ne répondent pas aux attentes minimales des dirigeants.

La situation actuelle est catastrophique, résumée par ce schéma :

SI actuel ERP + Excel

- Des applications informatiques différentes, non cohérentes, produisent des informations fausses, en retard et dans des formats et des présentations d’une ergonomie catastrophique.

- Toutes les entreprises (rappel, 86 % avec Excel) n’ont d’autre recours que d’extraire, tant bien que mal, des données de ces différentes sources polluées et de les injecter dans des «Excel Apps», des applications informatiques construites avec Excel, moult macros et Visual Basic.

Il faudra ensuite des semaines d’efforts à de très nombreux analystes, contrôleurs de gestion ou financiers pour mouliner ces données avant d’obtenir des «résultats Excel» qui deviendront la «Bible» des dirigeants.

Il y a un «petit problème» : plus de 70 % des applications Excel contiennent des erreurs... Un article de 2013 de la revue Fortune, qui cite un nombre impressionnant d’erreurs économiques majeures imputables à Excel, considère qu’Excel «ruine le monde».

Fortune - Excel ruining the world

Résumons l’état des applications financières dans les entreprises (pas la vôtre, bien sûr !) :

  • Les solutions informatiques produisent des résultats faux et inexploitables.
  • Les applications Excel qui essaient de leur donner du sens sont truffées d’erreurs.

Y a-t-il un moyen de sortir de cette situation, pour le moins compliquée ?

Oui, et c’est ce que je vais maintenant présenter.

  

Des solutions SaaS de très haute qualité

DPC Financial words cloud S 102794093Depuis plus de dix ans, des dizaines d’applications SaaS financières ont été mises sur le marché ; elles sont utilisées avec succès par des entreprises innovantes, mais n’ont pas encore atteint la grande majorité des entreprises.

L’une des caractéristiques essentielles des applications SaaS et qu’elles sont «multi-tenant». Ceci signifie qu’il n’y a qu’une seule version du code et qu’il est utilisé par 100 % des entreprises clientes. Dans le domaine financier, c’est un avantage majeur ; il signifie que toutes les entreprises utilisent des modèles... justes.

Ces applications SaaS sont, hélas :

  • Peu connues des directions financières.
  • Inconnues de la majorité des DSI.

Comme dans tous les autres domaines de l’informatique Cloud/SaaS, les fournisseurs ont fait le choix intelligent de devenir les meilleurs dans un domaine, un processus précis ; c’est la logique du «Best of Breed».

SI Finance Lego SaaSIl n’existe heureusement plus un seul fournisseur SaaS qui ose prétendre qu’il est bon dans tous les domaines. Seuls les fournisseurs préhistoriques et ringards croient encore aux vertus des solutions universelles, «intégrées».

Nous sommes rentrés dans une logique de «Lego» et non plus de puzzle.

Avant de continuer, un rappel sur une partie de mes activités. Je suis membre de plusieurs jurys d’évaluation de solutions SaaS :

  • EuroCloud France.
  • EuroCloud Europe.
  • Codies Awards aux USA.
  • ...

Je viens de terminer l’évaluation de solutions SaaS... financières dans le cadre des Codies Awards 2016. J’ai été très impressionné, bluffé par la qualité des solutions que j’ai eu l’honneur d’étudier. C’est l’une des raisons qui m’ont poussé à écrire ce billet.

Le message à transmettre aux responsables financiers est d’une simplicité remarquable : quel que soit le processus financier que vous souhaitez améliorer, il existe une ou plusieurs solutions SaaS qui répondent très bien à vos attentes.

Je vais l’illustrer par quatre exemples de processus financiers :

  • Budgets.
  • Management des revenus.
  • Gestion d’actifs, de portefeuilles complexes.
  • Trésorerie.

SaaS Financial Solutions Clouds + Logos

Pour le processus budgétaire, je présente trois solutions, mais une seule pour les autres, par souci de concision.

Processus budgétaire

DPC Budget cuts sign S 79238394

Adaptive Insights et Tidemark sont des solutions SaaS natives, et toute l’activité se déroule dans un navigateur. Ces solutions sont sur le marché depuis plus de 5 années, utilisées par des entreprises de toute taille, dans de nombreux pays.

Vena Solutions a une approche différente, et elle peut plaire à de nombreux financiers traditionnels ; l’essentiel de l’activité se déroule dans... Excel, installé sur les postes de travail, le Cloud étant utilisé pour partager les données et créer un référentiel commun. 

Management des revenus et des contrats

Il s’agit d’un processus financier plus spécialisé et complexe : comment répartir dans le temps les revenus d’un contrat avec un client quand il s’étale sur plusieurs années et comprend aussi bien de la vente de matériels que de services et de la maintenance.

Revstream HPRevstream est une solution SaaS spécialisée pour ce processus. Je lui prédis un grand succès dans les 2 ou 3 années qui viennent, car ils vont surfer sur un changement majeur des règles financières.

Les instances internationales ont décidé de rapprocher les normes américaines, GAPP et les normes internationales IFRS. Une nouvelle norme commune, ASC 606, devra être utilisée à partir de décembre 2018. Toutes les grandes entreprises vont devoir modifier leurs processus actuels et c’est une occasion à ne pas manquer pour remplacer les «Excel Apps» actuelles par une solution SaaS industrielle !

Revstream permet de faire cohabiter les deux modes de répartition, l’ancien et ASC 606. Ceci permettra aux responsables financiers de mieux appréhender les conséquences de ce changement sur l’évolution de leur Chiffre d’Affaires.

Gestion de portefeuilles complexes

Addepar HPAddepar a été créée au début des années 2010 par des spécialistes des données financières pour permettre aux gestionnaires de portefeuilles complexes, de plus de 100 M$, d’avoir une vision claire des actifs gérés, quels que soient les outils financiers utilisés. Leur capacité à fournir des résultats précis, investisseur par investisseur, est impressionnante. Leurs principaux clients actuels sont des «Family Office» et des fonds d’investissement.

Addepar, comme Revstream et Vena Solutions utilisent bien évidemment les infrastructures d’AWS, Amazon Web Services. Tous les éditeurs SaaS modernes ont compris qu’il était absurde de créer et de gérer ses propres infrastructures informatiques quand on peut s’appuyer sur de remarquables professionnels comme AWS.

Gestion de trésorerie

DPC Cubes devises trésorerie S 25603483Il s’agit d’un processus très classique, universel. L’optimisation de la trésorerie est une préoccupation permanente des entreprises, et en priorité de celles qui travaillent à l’international.

Kyriba, basée maintenant aux USA, a été créée par une équipe de Français au début des années 2000. C’est l’un des leaders mondiaux dans ce domaine et c’est bien évidemment une solution SaaS.

Il serait fastidieux de citer plus de processus financiers ou de fournisseurs de solutions SaaS. Le message est clair :

L’offre, très riche, de très bonne qualité est en avance sur les usages dans la majorité des entreprises.

  

Passer à l’action 

Situation actuelle «peu brillante» + offre de solutions innovantes et performantes : l’équation paraît simple à résoudre et toutes les entreprises devraient déjà avoir migré l’essentiel de leurs processus financiers vers des solutions SaaS.

SI Finance Puzzle ERPCe n’est absolument pas le cas ; pourquoi ? Aux freins universels que j’ai souvent évoqués, culturels, organisationnels et humains, il s’en ajoute un, très spécifique des fonctions financières, l’omniprésence d’ERP intégrés.

Dans la pratique, ces ERP sont utilisés beaucoup plus comme outils financiers que pour l’aide à la gestion de la production, ce qui était leur fonction initiale. Rappelons que les lettres ERP = Entreprise Ressource Planning.

Beaucoup de dirigeants et de DSI me disent qu’il est impossible de sortir de ces ERP intégrés. Ils ont raison s’ils continuent à penser «tout ou rien».

DPC chirurgical team S 7735016La bonne réponse, c’est de faire de la «chirurgie informatique», de couper les tumeurs les plus abîmées, une par une, en les remplaçant à chaque fois par un composant SaaS.

Ce processus élimination/substitution peut se faire, un processus à la fois.

Les processus que j’ai présentés, tels que gestion budgétaire ou trésorerie se prêtent bien à ces opérations de chirurgie.

Une bonne dose de pragmatisme s’impose pour choisir les processus financiers à migrer en priorité. Une grande entreprise internationale qui va devoir s’adapter rapidement aux nouvelles règles comptables internationales pourra commencer par Revstream.

DPC Budget 2017 S 86692801Pour la majorité des entreprises, le processus budgétaire devrait être la première étape logique :

  • Des risques faibles.
  • Un ROI élevé et rapide.
  • Des solutions SaaS éprouvées, nombreuses.

Décision immédiate :

Mon budget 2017 sera construit avec une solution SaaS «Best of Breed».

C’est aussi le bon moment pour s’y préparer : vous pouvez choisir, entre mars et mai 2016, la solution SaaS qui vous paraît la mieux adaptée à vos attentes et... démarrer entre juin et septembre 2016 votre processus budgétaire pour 2017.

 


3 décisions, simples, radicales, pour amorcer la modernisation de son SI

 

DPC number 3 flames S 93905891L’offre de solutions innovantes est aujourd’hui très en avance sur les usages qui en sont faits par la majorité des entreprises :

  • - C’est une excellente nouvelle.
  • - Même si l’innovation technologique s’arrêtait brutalement en 2016, les entreprises ont sous la main de quoi moderniser en profondeur leur SI.
  • - Face à ce décalage entre les potentiels immédiats des outils disponibles et ce qu’en font les entreprises, il faut de toute urgence passer à l’action et prendre des décisions, simples, et radicales.
  • J’en propose trois, trois seulement, dans ce billet.

  

IaaS, PaaS et SaaS : le point en 2016

IaaS, PaaS, SaaS PlatformLe Cloud Public a gagné la partie ; il est devenu la source principale de solutions innovantes pour les Systèmes d’Information de toutes les entreprises.

Après dix années d’existence, le marché du Cloud Public est devenu très industriel et les jeux sont faits.

Les plateformes IaaS (Infrastructure as a Service) et PaaS (Platform as a Service) sont devenues indissociables. Les compétences et investissements nécessaires pour réussir dans ces domaines sont gigantesques et ne laissent aucune chance de survie aux «amateurs».

Quatre fournisseurs dominent le marché :

IaaS, PaaS, main Platforms

  • Deux «natifs» Clouds Publics, AWS (Amazon Web Services) et Google avec GCE (Google Compute Engine) pour l’IaaS et GAE (Google App Engine) pour le PaaS.
  • Deux fournisseurs «historiques», Microsoft et IBM, nés avant le Cloud, qui proposent des solutions Clouds Publics, Azure et Bluemix, mais aussi des solutions «on premise», appelées à tort Clouds Privés.

La situation est très différente dans le domaine du SaaS, Software as a Service. L’offre a explosé et il existe aujourd’hui plusieurs milliers d’excellents produits SaaS. En finance, gestion commerciale, marketing, RH... les offres «best of breed» s’imposent.

SaaS - Multiple Clouds

Même si une consolidation du marché est inévitable, on ne verra pas apparaître d’acteurs dominants comme cela a existé dans l’Ancien Monde des ERP préhistoriques, avec SAP et Oracle Applications. Au vu des catastrophes engendrées par ces ERP intégrés, c’est une excellente nouvelle pour les entreprises !

L’offre est là : et si l’on prenait des décisions ?

  

Décision 1 : infrastructures

Quelle est la bonne stratégie concernant les infrastructures centres de calcul ?

Infrastructures : IaaS ou IaaS = Clouds Publics

Que ce soit pour 20 %, 40 % ou 100 % de leurs infrastructures, toutes les entreprises, grandes, petites ou moyennes, privées ou publiques, vont en  migrer tout ou partie sur des Clouds Publics.

Ceci signifie qu’elles auront besoin, demain, de moins de ressources matérielles que celles qui sont installées dans leurs centres de calculs privés actuels.

Est-il raisonnable de rajouter des ressources quand celles dont on dispose deviennent excédentaires ? Non, bien sûr. La première décision qui s’impose est évidente :

Décision 1 : Interdiction définitive d’investir un euro de plus

dans tout achat de matériels : serveurs, disques, routeurs...

Baisse taille centres calcul privés

Une fois que cette décision est actée, tout devient plus simple. A chaque demande de nouvelles ressources en matériels, la réponse sera... non !

Trois options seront proposées :

  • Migrer directement l’application concernée sur des Clouds Publics.
  • Récupérer des ressources rendues disponibles par la migration déjà réalisée d’applications existantes.
  • Migrer des applications existantes sur des Clouds Publics pour libérer les ressources demandées.

Aucune exception à cette règle ne sera acceptée, cela va de soi.

 

Décision 2 : usages support, transverses 

L’offre de solutions SaaS de haute qualité répondant aux attentes de toutes les fonctions «support» est pléthorique : 100 % des besoins potentiels sont couverts.

La stratégie qui s’impose est claire :

Usages support : SaaS ou SaaS = Clouds Publics

La DSI peut donc, en toute sérénité, rencontrer les directions métiers de la finance, des RH ou des fonctions commerciales et leur expliquer pourquoi elle a pris une décision qui concerne les solutions logicielles qui seront acceptées dans l’entreprise : 

Décision 2 : interdiction définitive d’investir un euro de plus dans 

une solution logicielle non SaaS - multitenant pour les fonctions support

DPC SaaS Required

La démarche de collaboration entre la DSI et les directions métiers devient très simple, très efficace :

  • La DSI élimine toutes les solutions du marché qui ne sont pas strictement SaaS.
  • Une présélection raisonnable, de 2 à 5 solutions, est présentée à la direction métier.
  • Chaque direction métier analyse, teste les solutions SaaS présélectionnées et prend la décision définitive du choix.

Ce processus peut se répéter des dizaines de fois. Ceci permet, par étapes, de couvrir l’intégralité des usages support avec des solutions SaaS «best of breed» de grande qualité.

 

Décision 3 : usages cœur métiers

On touche là une question plus complexe, car il existe un préalable «humain» que j’ai longuement évoqué, dans deux billets, et :

Pour construire des applications cœur métiers de qualité, il est indispensable d’avoir en interne des équipes d’ «ingénieurs logiciels». 

Si l’on fait l’hypothèse que cette condition est remplie, la stratégie à suivre devient évidente :

Usages cœur métiers : PaaS ou PaaS = Clouds Publics

Les progrès réalisés par les plateformes PaaS au cours des 2 ou 3 dernières années ont été spectaculaires. Tous les outils dont ont besoin les ingénieurs logiciels pour développer des applications modernes, flexibles, ergonomiques  sont disponibles : Devops, Serverless, plateformes HTML5...

Ceci permet de prendre, en toute confiance, la troisième décision :

Décision 3 : Interdiction définitive d’investir un euro de plus dans

des solutions standard existantes, ERP ou autres

DPC ERP budget down

J’espère que, dans quelques années, les entreprises seront fières de faire visiter à leurs clients et partenaires leurs «usines logicielles» capables de produire, semaine après semaine, de nouveaux services numériques innovants.

 

Une démarche pérenne, des solutions pérennes

Les lecteurs de mon blog auront reconnu dans ce qui précède des réponses à une démarche que j’ai imaginée, le modèle B I S :

  • B pour cœur métiers (Business).
  • I pour Infrastructures.
  • S pour usages Support.

Trois décisions, pour les trois dimensions du modèle B I S : un modèle, aussi brillant soit-il, n’a de valeur que s’il peut servir de base à de véritables décisions, claires et fortes.

Progressivement, la cohérence entre une démarche innovante et des solutions performantes prend forme :

BIS avec IaaS, SaaS PaaS

  • Quatre fournisseurs industriels IaaS pour les Infrastructures.
  • Des dizaines de solutions SaaS industrielles pour les usages Support.
  • Des plateformes PaaS industrielles pour construire les usages Business, cœur métiers.

 

Une priorité : amorcer ce mouvement 

DPC Hook hameçon S 98954214Les dirigeants et des DSI, dans leur majorité :

  • Comprennent bien les challenges liés à la numérisation des entreprises
  • Ont pris conscience que des solutions existent pour réussir cette migration.
  • Mais... ont beaucoup de mal à passer à l’action, à faire les premiers pas.

En proposant trois décisions fortes, claires, mais difficiles à prendre, j’espère aider les entreprises à «amorcer» ce mouvement.

Ensuite, très vite, les premiers résultats positifs vont arriver et créer une dynamique du succès qui fera disparaître les craintes initiales, liées à la peur d’un saut dans un monde nouveau.